قیف فروش چیست؟
قیف فروش مدلی مرحله به مرحله برای کمک به تبدیل یک مشتری احتمالی به خریدار است. به دلیل شکل مخروطی این مدل، در هنگام افزودن معیارهای اضافی و متناسب با نیازهای مشتری، به قیف معروف است.
طی یک نگاه جامع، این مدل بازاریابی با تعداد زیادی از افراد در بالای مخروط شروع می‌شود. سپس بر اساس معیارهای هر کسب‌وکاری، تعداد مشتریان احتمالی ریزش پیدا می‌کند.
در میانه قیف، تعداد مشتریان احتمالی ریزش کمتری نسبت به بالای قیف دارد. پس از مرحله تصمیم‌گیری، فرآیند فروش با یک معامله موفق یا ناموفق بسته می‌شود.
در طراحی یک قیف فروش شما با ۳ دسته مشتری سرو کار خواهید داشت که عبارتند از:
۱. Leads: به معنای سرنخ یا افراد راغب به خدمات یا محصولات.
۲. Prospects: به معنای مشتری‌های بالقوه که شانس خریدار بودنشان بالاست.
۳. Customers: که مشتری‌های واقعی هستند و کالا یا خدمات را خرید کرده اند.
همانطور که می‌بینید در فرایند فروش با سه نوع مشتری سر و کار داریم که از یک سرنخ شروع شده و تا مشتری شدن واقعی راهی دراز در پیش است.
همه چیز از یک Leads یا سرنخ شروع می‌شود! همه افرادی که به تبلیغات، خدمات، محصول، کالا و یا کسب و کارتان واکنش نشان داده و یا به نوعی با شما در ارتباط هستند در دسته سرنخ‌ها قرار می‌گیرند که ما آنرا دهانه بزرگتر قیف تصور می‌کنیم.
دسته دوم که در نیمه‌های قیف فروش قرار می‌گیرند و به نوعی فیلتر شده و تعدادشان از Lead ها کمتر است در دسته Prospectsمشتری های بالقوه قرار می‌گیرند که احتمال دارد به مشتری واقعی تبدیل شوند.
در این مرحله نیز با فیلتر شدن و گذشتن از سد فیلترهایی، تعداد زیادی از مشتری ها از خرید منصرف می‌شوند تا در نهایت همان مشتری‌هایی که از دهانه باریک قیف عبور کرده‌اند باقی بمانند که به آنها Customers مشتری واقعی می‌گویند.
مزایا و اهمیت قیف فروش در کسب‌و‌کارها
همانطور که متوجه شدید قیف فروش از آشنایی یک مشتری شروع شده و تا تبدیل شدن به یک خریدار ادامه می یابد و حتی بعد از خرید نیز تمام نشده و تا زمانی که فرد با آن کسب و کار در ارتباط است ادامه دارد.
– شناسایی مشتری واقعی
به کمک این شیوه بازاریابی می‌توانید مشتری‌های واقعی خود را از بین افرادی که تنها از روی کنجکاوری یا نیاز، آگهی شما را خوانده یا وارد وب سایت تان شده اند و … جدا کنید.
– پیش‌بینی بازار
قیف فروش این امکان را به شما می‌دهد تا در هر مرحله بتوانید مشتری های بلقوه و مشتری‌های واقعی را اندازه گیری کنید و همواره بر میزان فروش نظارت داشته باشید و از همه مهمتر بتوانید پیش بینی از بازار آینده داشته باشید.
می‌توانید میزان فروشتان در هر دوره را اندازه بگیرد و تخمینی از آینده داشته باشید.
– شناسایی موانع
با نگاهی با میزان سرنخ‌ها، مشتری‌های بلقوه و مشتری‌های واقعی در هر دوره می‌توانید موانع موجود در مسیر بازاریابی و فروش را شناسایی کنید و با برداشتن موانع فروشتان را بیشتر کنید.
– بازاریابی موثر
با استفاده از قیف فروش می‌توانید بفهمید که مشتری‌های شما از کدام محله، شهر یا کشور هستند و از کدام مناطق مشتری ندارید.
بنابراین می توانید استراتژی بهتری برای تبلیغات و آگاه سازی مشتری به کار ببرید و تعداد مشتری‌های واقعی را به بیشترین میزان برسانید.
– شناسایی ذائقه مشتری
اگر دقت کرده باشید بیشتر مردم تقریبا مثل هم فکر و رفتار می‌کنند برای همین است که هر بار یک چیز مد می‌شود!
قیف فروش کمک می‌کند تا با بررسی رفتار مشتری‌هایی که به کسب و کارتان جذب شده‌اند و فهمیدن اینکه از چه چیزی خوششان آمده، متوجه سلیقه جامعه هدف شوید و بر اساس آن آگهی‌های بعدی تان را تنظیم کنید تا افراد بیشتری جذب شوند.
به راحتی می‌توان چهار مرحله قیف فروش با را با اصطلاح AIDA به خاطر سپرد. Awareness یا آگاهی، Interest یا علاقه، Decision یا تصمیم‌گیری و action یا اقدام. این چهار مرحله بیانگر طرز فکر مشتری آینده شما است.
هر مرحله نیاز به یک رویکرد متفاوت از شما یا بازاریاب شما دارد زیرا نباید پیام اشتباهی در زمان اشتباه ارسال کنید. درست مانند یک پیش خدمت که قبل از سفارش یک نوشیدنی اشتها آور از شما سوال می‌کند چه چیزی برای دسر میل دارید.
بیایید با جزئیات بیشتری به هر مرحله از قیف فروش بپردازیم.
آگاهی
این لحظه‌ای است که شما ابتدا توجه مصرف‌کننده را به خود جلب می‌کنید. این ممکن است یک پست فیسبوک به اشتراک گذاشته شده توسط دوست شما در فیسبوک یا جستجو در گوگل یا چیز دیگری باشد.
چشم‌انداز شما از شغل شما و آنچه ارائه می‌دهید آگاه می‌شود. هنگامی که آگاهی درست است در برخی اوقات مصرف‌کنندگان بلافاصله خرید می‌کنند. این یک سناریوی مناسب در مکان مناسب است.
مصرف‌کننده قبلا تحقیقاتی انجام داده و می‌داند که شما کالا یا خدماتی مرغوب و با قیمت مناسب ارائه می‌دهید.
بیشتر اوقات مرحله آگاهی یک مرحله دوستانه است. شما در حال تلاش برای بازگرداندن چشم‌انداز به سایت خود و درگیر کردن آنها با شغل خود هستید.
علاقه
هنگامی که مصرف‌کنندگان به مرحله علاقه در قیف فروش برسند یعنی آنها در حال انجام تحقیق، مقایسه خرید و فکر کردن در مورد گزینه‌های خود هستند.
شما باید در این مرحله محتوای غیرقابل باور که به مشتری کمک می‌کند اما باعث فروش به او نمی‌شود را از بین ببرید.
اگر از ابتدا بخواهید محصول یا خدمات خود را تحمیل کنید چشم‌اندازهای خود را متوقف و آنها را دور خواهید کرد. هدف در اینجا ایجاد تخصص شما، کمک به مصرف‌کننده در تصمیم‌گیری آگاهانه و ارائه کمک به آنها در راه حل‌های ممکن است.
تصمیم‌گیری
مرحله تصمیم‌گیری در قیف فروش زمانی است که مشتری آماده خرید باشد. در این مرحله او ممکن است دو یا سه گزینه را در نظر بگیرید که شما نیز یکی از گزینه‌ها باشید.
این بهترین زمان برای ارائه پیشنهاد شماست. مواردی مانند حمل و نقل رایگان، کد تخفیف یا جایزه محصول یکی از این پیشنهادات باشد.
در هر صورت باید پیشنهاد شما مقاومت ناپذیر باشد تا مشتری بدون معطلی شما را انتخاب کند.
عمل
مشتری معمولا در انتهای قیف فروش عمل می‌کند. او در این مرحله محصول یا خدمات شما را خریداری می‌کند و جزئی از اکوسیستم تجاری شما می‌شود.
فقط به این دلیل که یک مصرف‌کننده به قیف می‌رسد به این معنی نیست که کار شما به انجام رسیده است. اقدام هم برای مصرف‌کننده و هم برای بازاریاب است.
به عبارت دیگر شما روی حفظ مشتری تمرکز می‌کنید. از خرید سپاس‌گذاری می‌کنید، مشتری خود را دعوت می‌کنید تا بازخورد خود را ارائه دهد و در صورت امکان خود را برای پشتیبانی فنی در دسترس قرار دهد.
با اینکه مهم ترین عامل در تجارت، کیفیت و قیمت نهایی محصولات یا خدمات است، اما به روش‌های مختلف بازاریابی می توان در سطح بالاتری به رقابت پرداخت و با استفاده از شیوه‌های مختلف فروش محصولات را به بیشترین حد رسانید. قیف فروش روشی برای تبدیل یک مشتری احتمالی به مشتری واقعی و وفادار است. به کمک این روش می توان قشر بی اطلاع از خدماتمان را هدف قرار دهیم و با آگاهی و آموزش، آنها را به سمت خرید سوق دهیم.
آیا شما تا کنون از Sales Funnel برای بازاریابی محصولاتتان استفاده کرده اید؟ اگر روش خلاقانه دیگری برای بازاریابی دارید می‌توانید در بخش دیدگاه‌ها با ما و دیگران به اشتراک بگذارید.
