مذاکره موفق

Successful negotiation

یک مذاکره موفق، فرآیندی است که افراد در آن از طریق رفتارهایی مانند موافقت، مخالفت، کشمکش و… به راه‌ حل قابل قبول برای هر دو طرف برسند و اقداماتی را که روی آن‌ها توافق کرده‌اند به انجام برسانند. گاهی‌ اوقات نیز برای صلح، باید برخی شرایط ناخواسته را بپذیرند. یک مذاکره‌ کننده موفق علاوه بر تصمیم‌گیری‌های بزرگ، به جزئیات نیز توجه می‌کند و همه آن‌ها را در نظر می‌گیرد. او ممکن است برای کوچکترین تا بزرگترین تصمیم‌ها روزهای زیادی مذاکره کند تا به نتیجه برسد.

قبل از شروع مذاکره

قبل از شروع مذاکره مانند هر کار دیگری باید آمادگی داشته باشید. تاثیرگذاری‌های اولیه نقش مهمی در موفقیت شما برای مذاکره دارد؛ برخوردهای اول همیشه در ذهن افراد ثبت می‌شوند و باعث بهبود مذاکرات در مراحل بعدی می‌شوند.

اگر می‌خواهید مذاکره‌کننده موفقی باشید، ابتدا باید طرف مقابل را بشناسید؛ زیرا اگر درک درستی از علایق و انگیزه‌های طرف مقابل داشته باشید، می‌توانید نقاط ضعف و قوت او را ارزیابی کنید و پیشنهادات بهتری برای او مطرح کنید.

شروع مذاکره

هنگام شروع مذاکره موفق برای رسیدن به اهداف مورد نظر باید نکاتی را رعایت کنید که عبارت‌اند از:

۱- ارائه اولین پیشنهاد

برای شروع مذاکره اولین پیشنهاد خود را با قاطعیت دهید. با توجه به اینکه رعایت ادب باعث می‌شود منتظر پیشنهاد از طرف مقابل باشید، اما توجه داشته باشید کسی که پیشنهاد اولیه را مطرح می‌کند از مزایای زیادی برخوردار است؛ زیرا پیشنهاد اول پایه‌ است و باعث می‌شود طرف مقابل نیز درباره پیشنهاد شما صحبت کند.

سپس اگر طرف مقابل شما پیشنهاداتی ارائه کرد و شما احساس خوبی به آن‌ها داشتید، پیشنهادی بالاتر از پیشنهاد او دهید تا در صورت عدم موافقت او، روی پیشنهاد اولیه به توافق برسید.

اگر پیشنهاد اولیه شما از هدفی که در ابتدا داشتید دور است، بالاتر از قیمت پیشنهادی او برای خرید یا کمتر از پایین‌ترین پیشنهاد او برای فروش، به او پیشنهاد دهید.

اگر زمانی که به طرف مقابل خود پیشنهاد می‌دهید، بترسید ممکن است در مذاکره شکست بخورید. این ترس نباید‌ وجود داشته باشد، زیرا شما می‌توانید از پیشنهاد خود دفاع کنید.

ارائه پیشنهاد اول همان‌طور که دارای امتیازاتی است، ریسک‌هایی هم دارد؛ زیرا پیشنهاد اولیه در زمان چانه‌زنی، نوعی تعهد به وجود می‌آورد و اگر پیشنهاد اول شما بهتر از چیزی باشد که طرف مقابل شما تصور می‌کرد، او هدف و استراتژی خود را طبق پیشنهاد شما تغییر می‌دهد. بهتر است پیشنهادات هم‌زمان، یکسان و چندگانه ارائه دهید.

۲- ارائه اولین پیشنهاد از سوی طرف مقابل

سعی کنید پیشنهاد تهاجمی متقابل آماده کنید؛‌ زیرا  شما همیشه در موضعی قرار نمی‌گیرید که اولین پیشنهاد را خودتان ارائه کنید. بنابراین ممکن است تحت تاثیر پیشنهاد طرف مقابل قرار گیرید و همه چیز را ببازید.

سعی کنید در مذاکره محکم باشید و مراقب باشید و به طرف مقابل اطلاعات مهم ندهید؛ زیرا بیان کردن همه اطلاعات در ابتدا باعث می‌شود طرف مقابل از پیشنهاد خود پشیمان شود و در آینده از شما امتیاز بگیرد.

۳- رفتار پای میز مذاکره

طبق تحقیقات مذاکراتی که به صورت رودررو و بین کسانی که یکدیگر را نمی‌شناسند انجام می‌شود، بسیار مهم است. رفتارشناسان می‌گویند: «مذاکره حول یک میز باعث می‌شود افراد حالت تدافعی، رقابتی یا مجادله‌ای داشته باشند.

اگر با طرف مقابل خود در زوایای میز یا در یک سمت بنشینید، فضای دوستانه‌تری بین شما حاکم خواهد بود.»

زمانی که حرف خاصی ندارید سکوت کنید، اما اگر سوال خاصی به ذهن شما می‌رسد بهتر است آن را بپرسید. بهترین مذاکره‌کنندگان کسانی هستند که خوب گوش می‌دهند و زمان مناسب برای سوال پرسیدن را می‌دانند؛ این رفتار آن‌ها نشان‌دهنده هوش بالای آن‌ها در مذاکره است.

۴- میزبانی در مذاکره

برخی افراد تصور می‌کنند میزبان بودن در مذاکره  موفق نوعی امتیاز است؛ اما بهتر است مذاکره در محلی انجام شود که طرف مقابل شما می‌گوید. این شرایط به شما این امکان را می‌دهد که از برخی اخلاق‌ های طرف مقابل و فرهنگ او باخبر شوید.

میزبان بودن نیز مزایایی دارد؛‌ برای مثال فضای اتاق خودتان به شما قدرت می‌دهد تا روی طرف مقابل تاثیر گذارید. به خاطر داشته باشید که در صورت میزبانی امتیازاتی را که در ابتدا گفته شد به طرف مقابل می‌دهید.

مذاکره موفق

نکاتی که باعث بهبود مهارت مذاکره می‌شود

بهبود مهارت‌های مذاکره به افراد کمک می‌کند تا به راحتی منافع خود را دنبال کنند. برخی نکاتی که انجام آن‌ها باعث بهبود مهارت مذاکره می‌شود عبارت‌اند از:

۱- «نه» گفتن را تمرین کنید

گاهی‌ اوقات نه گفتن سخت‌تر از چیزی است که تصور می‌کنید؛ اما اگر مهارت نه گفتن را بلد باشید به راحتی می‌توانید از خود محافظت کنید. نه گفتن در موقعیت‌های زیاد برای افراد پیش می‌آید؛ برای مثال زمانی که مدیر از شما کاری را می‌خواهد و توانایی انجام آن را ندارید؛ باید بتوانید به راحتی به او نه بگویید.

۲- تکنیک‌های زبان بدن را یاد بگیرید

تکنیک‌های زبان بدن تا حد زیادی میان افراد مختلف، متفاوت است. شناخت و آگاهی از زبان بدن در ارتباطات غیرشفاهی و روابط بین فردی اهمیت زیادی دارد؛‌ تا حدی که شما با دیدن چهره طرف مقابل خود می‌توانید بفهمید که مذاکره خوب یا بدی خواهید داشت.

باید به زبان بدن طرف مقابل خود توجه داشته باشید؛ پلک زدن مداوم، تغییر حالت نشستن و… نشانه‌های ضروری برای معانی رفتارهای طرف مقابل شما هستند.

۳- به طرف مقابل خود خوب گوش دهید

یکی از مهم‌ترین قسمت‌های ارتباط گرفتن با دیگران خوب گوش دادن است. با گوش دادن می‌توانید بفهمید در ذهن طرف مقابل چه می گذرد. در مذاکره هر چه‌ قدر بیشتر گوش کنید، قدرت بیشتری خواهید داشت. برای تقویت این مهارت باید تمرین زیادی داشته باشید.

برای تمرین نیز می‌توانید از خانواده و دوستان شروع کنید؛ سعی کنید با دقت به سخنان آن‌ها گوش دهید.

۴- درباره مذاکره تحقیق و بررسی کنید

قبل از اینکه وارد مذاکره شوید، درباره شرایطی که پیش‌ رو دارید فکر کنید و برای آن آمدگی لازم را کسب کنید. شما باید بتوانید درباره مباحثی که روی آن‌ها مذاکره می‌کنید اطلاعات کافی به دست آورید. برای این کار باید از منابع اطلاعاتی دقیق استفاده کنید.

۵- افراد را از مشکلات جدا کنید

دخالت احساسات هنگام برقراری ارتباطات میان دو نفر باعث می‌شود اصول مذاکره تحت تاثیر قرار گیرد. اگر هنگام مذاکره  احساس ضرر کنید ممکن است احساس ترس یا خشم داشته باشید و با طرف مقابل خود بد رفتار کنید.

این کار باعث عدم برقراری ارتباط مناسب و شکست در مذاکره می‌شود. یکی از دلایلی که باعث می‌شود مذاکرات به چالش کشیده شوند، اهمیت ندادن افراد به طرف مقابل است. طرف‌های مذاکره باید خود را در موقعیت یکدیگر قرار دهند و به طرف مقابل مانند دوست یا شریک نگاه کنند. نیاز است حتما راه های غلبه بر خشم را بدانید و آن راکنترل نمایید.

۶- روی علایق خود تمرکز کنید

به جای پافشاری روی موقعیتی که دارید؛ بهتر است روی منافع خود پافشاری کنید. در مذاکره بهتر است روی علایق و نقاط  مشترکی که دارید تمرکز داشته باشید. بنابراین بهتر است علایق طرف مقابل خود را نیز شناسایی کنید؛ سپس وجه اشتراک آن را با منافع و علایق خود پیدا کنید و روی آن‌ها مذاکره کنید.

۷- گزینه‌های متنوع ایجاد کنید

برای هر مشکل یا مسئله‌ای گزینه‌های متنوعی وجود دارد؛ بنابراین نظرات و ایده‌های دیگران را قضاوت نکنید. این موضوع می‌تواند برای هر دو طرف خلاقیت ایجاد کند و دید و تفکر یکدیگر را نسبت به یک مشکل و نحوه تجزیه و تحلیل آن تغییر دهد. بنابراین سعی کنید کار را با ایده‌های خلاقانه و امیدوارکننده شروع کنید.

۸- از معیارهای عینی استفاده کنید

زمانی که طرف مقابل شما با صحبت‌های شما مخالفت می‌کند از معیارهای ملموس و عینی مانند سوابق قانونی، مطالعات علمی و آمارهای صنعتی برای قانع کردن او استفاده کنید.

 

تکنیک ها و ترفندهای مذاکره

در هر مذاکره، سه عنصر زیر مهم است و احتمالا نتیجه نهایی مذاکره را تحت تاثیر قرار می‌دهد:

  • نگرش‌های طرفین مذاکره
  • دانش طرفین مذاکره
  • مهارت‌های بین فردی افراد حاضر در مذاکره

باید با در نظر گرفتن سه عنصر مذاکره، تکنیک‌ها و ترفندهای مذاکره را مشخص کرد.

تکنیکهای مذاکره بی‌شباهت به تکنیک‌ها و تاکتیک‌های جنگی نیستند؛ اما اینها تکنیک‌ها و ترفندهایی هستند که باید به صلحی پایدار و به نفع هر دو طرف مذاکره ختم شوند.

درست مثل تکنیک‌های جنگی برای مذاکره هم باید در بعضی موارد تکنیک حرکت یا تکنیک حمله را در نظر گرفت یا گاهی به تکنیک خنثی‌سازی عملیات طرف مقابل فکر کرد و یا حتی گاهی سازگاری را برای به دست آوردن بهترین نتیجه ممکن در هر لحظه در نظر گرفت.

اما انتخاب بین این تکنیک‌ها باید با در نظر گرفتن اصول اخلاقی و برنده برنده بودن دو طرف برای به تفاهم رسیدن انجام شود.  بنابراین به عنوان یک مذاکره‌کننده باید در هر مرحله آماده استفاده از چنین روش‌ها یا تکنیک‌هایی باشید و یا انتظار این را داشته باشید که طرف مقابلتان از آنها استفاده کند.

اکثر تکنیک های مذاکره و به نوعی ترفندهای مذاکره در یکی از پنج دسته اصلی قرار می‌گیرند: تکنیک فشار، تکنیک تاخیر، تکنیک دستکاری، تکنیک افزایش قدرت و تکنیک مشارکتی.

۱.تکنیک فشار

یکی از روش‌های تکنیک فشار، ضرب‌الاجل دادن یا تعیین ددلاین (Deadline) در مذاکره است. در این روش هر دو طرف برای تصمیم‌گیری سریع‌تر یکدیگر را تحت فشار یا دادن تعهد قرار می‌دهند. این تکنیک معمولا برای حرکت و پویایی در فرآیند  مذاکره استفاده می‌شود. ضرب‌الاجل‌ها ممکن است مصنوعی یا واقعی باشند. مثلا می‌توان در یک مذاکره کاری گفت: «اگر تا روز جمعه سفارش شما را دریافت نکنم، نمی‌توانم تحویل به موقع را تضمین کنم.»

۲.تکنیک تاخیر

در تکنیک تاخیر یکی از روش‌های مورد استفاده، سلب صلاحیت از خود به عنوان مذاکره‌کننده است. در این روش مذاکره‌کننده برای این که فرصت بیشتری برای فکر داشته باشد می‌گوید: «من صلاحیت کامل تصمیم‌گیری در این مورد را ندارم» و به این ترتیب، زمان مذاکره بیشتری برای خود می‌خرد.

مذاکره موفق

۳.تکنیک دستکاری

یکی از روش‌های تکنیک دستکاری در مذاکره این است که از تکنیک «پلیس خوب، پلیس بد» استفاده کنید. همه ما این مورد را در نمایش‌های پلیسی در تلویزیون دیده‌ایم. یکی از اعضای یک تیم مذاکره‌کننده موضع افراطی یا موضعی رادیکال اتخاذ می‌کند و بیش از حد درخواست می‌کند و از ارائه امتیازات منطقی امتناع می‌ورزد.

این شیوه باعث می‌شود طرف روبرو بترسد. اینجاست که پلیس خوب وارد می‌شود و پیشنهادات دوستانه و نرم و پیشنهادی منطقی‌تر می‌دهد. حتی اگر این پیشنهاد هنوز از نظر منطق کاملا خوب نباشد در مقایسه با گفته‌های پلیس بد عالی به نظر می‌رسد و اکثرا هم نتیجه خوبی می‌دهد.

۴.تکنیک افزایش قدرت

یکی از روش‌های این تکنیک بلوف زدن است. یعنی این که برای خود به عنوان مذاکره‌کننده اعتبار ایجاد می‌کنید و طرف مقابل را تضعیف می‌کنید. مثلا این که گفته شود: «خب! بقیه قیمت پایین‌تری نسبت به شما دارند.»

۵.تکنیک مشارکت : این تکنیک معمولا همزمان با تکنیک افزایش قدرت استفاده می‌شود. در این ترفند مذاکره ناگهان بعد از استفاده از تکنیک افزایش قدرت و بلوف زدن در مورد خود به دنبال اعتبار دادن به طرف مقابل می‌روید. این روش یکی از روش‌های محبوب درتکنیک های مذاکره است و به نوعی تکنیک قبلی را که غیرمنصفانه به نظر می‌رسید منصفانه می‌کند.

مقالات اخیر
تصویر حسین عنایتی

حسین عنایتی

مدیریت شرکت آرکا

2 دیدگاه دربارهٔ «مذاکره موفق»

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

فهرست مطالب

Telegram
LinkedIn
Email
X
پیمایش به بالا