قبل از شروع مذاکره

قبل از شروع مذاکره مانند هر کار دیگری باید آمادگی داشته باشید. تاثیرگذاری‌های اولیه نقش مهمی در موفقیت شما برای مذاکره دارد؛ برخوردهای اول همیشه در ذهن افراد ثبت می‌شوند و باعث بهبود مذاکرات در مراحل بعدی می‌شوند.

اگر می‌خواهید مذاکره‌کننده موفقی باشید، ابتدا باید طرف مقابل را بشناسید؛ زیرا اگر درک درستی از علایق و انگیزه‌های طرف مقابل داشته باشید، می‌توانید نقاط ضعف و قوت او را ارزیابی کنید و پیشنهادات بهتری برای او مطرح کنید.

شروع مذاکره

هنگام شروع مذاکره موفق برای رسیدن به اهداف مورد نظر باید نکاتی را رعایت کنید که عبارت‌اند از:

۱- ارائه اولین پیشنهاد

برای شروع مذاکره اولین پیشنهاد خود را با قاطعیت دهید. با توجه به اینکه رعایت ادب باعث می‌شود منتظر پیشنهاد از طرف مقابل باشید، اما توجه داشته باشید کسی که پیشنهاد اولیه را مطرح می‌کند از مزایای زیادی برخوردار است؛ زیرا پیشنهاد اول پایه‌ است و باعث می‌شود طرف مقابل نیز درباره پیشنهاد شما صحبت کند.

سپس اگر طرف مقابل شما پیشنهاداتی ارائه کرد و شما احساس خوبی به آن‌ها داشتید، پیشنهادی بالاتر از پیشنهاد او دهید تا در صورت عدم موافقت او، روی پیشنهاد اولیه به توافق برسید.

اگر پیشنهاد اولیه شما از هدفی که در ابتدا داشتید دور است، بالاتر از قیمت پیشنهادی او برای خرید یا کمتر از پایین‌ترین پیشنهاد او برای فروش، به او پیشنهاد دهید.

اگر زمانی که به طرف مقابل خود پیشنهاد می‌دهید، بترسید ممکن است در مذاکره شکست بخورید. این ترس نباید‌ وجود داشته باشد، زیرا شما می‌توانید از پیشنهاد خود دفاع کنید.

ارائه پیشنهاد اول همان‌طور که دارای امتیازاتی است، ریسک‌هایی هم دارد؛ زیرا پیشنهاد اولیه در زمان چانه‌زنی، نوعی تعهد به وجود می‌آورد و اگر پیشنهاد اول شما بهتر از چیزی باشد که طرف مقابل شما تصور می‌کرد، او هدف و استراتژی خود را طبق پیشنهاد شما تغییر می‌دهد. بهتر است پیشنهادات هم‌زمان، یکسان و چندگانه ارائه دهید.

۲- ارائه اولین پیشنهاد از سوی طرف مقابل

سعی کنید پیشنهاد تهاجمی متقابل آماده کنید؛‌ زیرا  شما همیشه در موضعی قرار نمی‌گیرید که اولین پیشنهاد را خودتان ارائه کنید. بنابراین ممکن است تحت تاثیر پیشنهاد طرف مقابل قرار گیرید و همه چیز را ببازید.

سعی کنید در مذاکره محکم باشید و مراقب باشید و به طرف مقابل اطلاعات مهم ندهید؛ زیرا بیان کردن همه اطلاعات در ابتدا باعث می‌شود طرف مقابل از پیشنهاد خود پشیمان شود و در آینده از شما امتیاز بگیرد.

۳- رفتار پای میز مذاکره

طبق تحقیقات مذاکراتی که به صورت رودررو و بین کسانی که یکدیگر را نمی‌شناسند انجام می‌شود، بسیار مهم است. رفتارشناسان می‌گویند: «مذاکره حول یک میز باعث می‌شود افراد حالت تدافعی، رقابتی یا مجادله‌ای داشته باشند.

اگر با طرف مقابل خود در زوایای میز یا در یک سمت بنشینید، فضای دوستانه‌تری بین شما حاکم خواهد بود.»

زمانی که حرف خاصی ندارید سکوت کنید، اما اگر سوال خاصی به ذهن شما می‌رسد بهتر است آن را بپرسید. بهترین مذاکره‌کنندگان کسانی هستند که خوب گوش می‌دهند و زمان مناسب برای سوال پرسیدن را می‌دانند؛ این رفتار آن‌ها نشان‌دهنده هوش بالای آن‌ها در مذاکره است.

۴- میزبانی در مذاکره

برخی افراد تصور می‌کنند میزبان بودن در مذاکره  موفق نوعی امتیاز است؛ اما بهتر است مذاکره در محلی انجام شود که طرف مقابل شما می‌گوید. این شرایط به شما این امکان را می‌دهد که از برخی اخلاق‌ های طرف مقابل و فرهنگ او باخبر شوید.

میزبان بودن نیز مزایایی دارد؛‌ برای مثال فضای اتاق خودتان به شما قدرت می‌دهد تا روی طرف مقابل تاثیر گذارید. به خاطر داشته باشید که در صورت میزبانی امتیازاتی را که در ابتدا گفته شد به طرف مقابل می‌دهید.